增员模式受到挑战保险营销还需精兵

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增员模式受到挑战保险营销还需精兵

营销员的去留已经成为困扰保险业发展的大问题，今年夏天，很多寿险公司为留员煞费苦心，为增员费神劳力，可这种忙碌并没有起到明显效果，而且营销员招聘遭到冷遇，上海、广州等保险发达地区营销员规模紧缩，保险营销靠人增长的模式面临严峻的挑战。新华人寿近期成立了两家专业代理公司，营销员成为正式员工，这种营销机制的转变使得新华人寿不必为营销员的流失而忧愁，此举也颇受业界赞赏。

　　保险营销员为推动寿险快速发展立下了汗马功劳，上门推销这种主动销售模式将保险观念带到了千家万户，更拉动了保费收入大幅攀升。可问题的另一方面是，保费的快速增长是建立在营销员大幅增长基础之上的，这是没有效率的增长，保险营销成了简单的体力劳动，一旦人数减少，保费收入也就会跌落。今年上海人身险保费收入同比下降，原因之一在于代理人规模缩水，而人均产能没有提高的缘故。

　　以营销员增长拉动业务增长的经营策略，必然使保险公司想方设法增员，而过多的营销员不仅增加了成本，更让保险公司面临管理上的尴尬。亲情增员是保险营销体制的一个特点，有的服务部所有营销员彼此沾亲带故，公司规章制度难以渗透，管理上难免混乱，发展时间不长的保险公司在管理上感到力不从心。同时，以保费增长为导向的增员带有急功近利的性质，一部分素质不高的人进入营销队伍，他们为了拉到保费不择手段，甚至进行欺诈误导，给保险公司乃至整个行业抹黑，影响保险业发展。

　　在努力增员的同时，现有营销员不能满足保险消费者日益多元化的需求，也是保险企业面临的尴尬。特别是在经济发达地区，人们保险意识增强，对于保险不只是理解条款、接受保险这样简单，更需要多元化服务，例如，从家庭收入、规避风险等角度设计投保方案，提供理财建议等，他们不满意目前营销员提供的简单服务。

　　所以，以人员增长拉动业务增长并非长远之计，有人就有保费的时代终将过去，营销员不患寡，而患不精。从治本的角度出发，保险要长远发展，还需走精兵之路，提高人均产能。

　　保险监管机构较早地意识到实行营销员精兵制的必要性，出台了相应的监管措施。２００２年，中国保监会开始提高营销员进入的门槛，要求营销员１００％持证上岗，并有意降低考试通过率。对保险公司来说，除了建立专业代理公司外，可以在业务变革中逐步淘汰冗员，通过调整业务结构，停掉分红险等提成比例高、风险大的险种，大力发展个人传统险等保障型险种。淘汰不合格营销员的同时，要两条腿走路，把精力放在增高端营销员上，培养和引进金融分析师、个人理财师、理财咨询师以及精英工作室，以满足高端客户的需求。

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