营销体制欲变局人事制度先变脸

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营销体制欲变局人事制度先变脸

引导保险公司对营销员实行员工式管理，一方面使营销员具有归属感，减少保险营销中的各种短期行为；另一方面，保险公司也要加大对营销员进行教育和培训的投入，对营销员进行更加严格的管理

　　保险营销就是将营销学原理运用于保险企业与保险商品中。它不是单纯的推销或促销，包括产品开发、研究、定价、渠道选择、沟通与服务等内容，以及售前、售中和售后的一切活动。现代保险营销观念，其核心就是以顾客为中心，以整体营销活动为手段，企业利润源于顾客满意，以及顾客、企业、社会三位一体。

　　1992年，随着美国友邦保险进入中国内地，个人营销体制发生了根本性的变革，以代理人营销制为主的保险营销体制逐步在全国推广。在寿险业，正是个人营销体制把中国寿险保费结构彻底翻转过来。然而，随着信息技术的进步、保险中介的发展、保险企业集约经营的深化，全国150万保险营销员将逐步由推销员变成保险公司正式职工，保险公司营销模式也将从“代销”转变为“直销”。

　　营销体制变局，首先表现在人事制度的变脸。12年来，国内80%的寿险公司保费收入，均由保险推销员完成，这些推销员相当于是保险公司雇用的“棒棒”，不享受保险公司任何福利待遇和津贴，其收入也只有业务提成。就因为推销员与保险公司只有金钱关系，不少推销员为多挣钱，不惜误导或诱导消费者投保，让保险公司形象大打折扣。同样，推销员对公司没有归属感，服务不到位，导致扯皮事不断发生。

　　按理说，寿险营销体系应是由保险公司、代理人、代理公司与经纪公司形成的完整链条。作为不同的市场参与主体，它们原本应根据各自的不同权益需求来做自己的角色定位，但实际上，它们各自的利益实现，几乎都要靠与保险公司的分佣，因此，保险公司的利益也成了它们的根本利益。这使得中国寿险业10年来无法制衡卖方垄断，寿险营销陷入了由代理人模式完全垄断的单一体制泥潭。

　　在业界，对精英代理人有一个基本共识：其不是只会做一方面的事情，而要能够走完这样一个全过程：业务开拓→客户的需求分析→产品的专业咨询→产品销售→社会服务→转客户的推荐，并可以将此过程循环往复地不断发展。

　　由于我国保险业发展仍处于初级阶段，保险意识尚未普及，诸多保源的开发还需要宣传解说和专门指导，因此在近阶段贴近大众面对面的保险营销员模式仍将是我国保险中介市场的主力。然而，我国现阶段依靠增加营销员数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导地位，营销员的大量采用和大量脱落遭到了社会舆论的谴责，不利于保险业的长远发展。针对这种情况，对营销员制度的改革迫在眉睫。建议研究制定相关政策，引导保险公司对营销员实行员工式管理，一方面使营销员具有归属感，减少保险营销中的各种短期行为；另一方面，保险公司也要加大对营销员进行教育和培训的投入，对营销员进行更加严格的管理。

　　业内人士认为，设立专属保险代理公司，将保险公司原有的个人业务营销员转制为保险代理公司的专业销售人员，不但会提高员工对公司的归属感，减少不当行为发生，同时还有利于打造职业化、专业化的保险销售队伍，为国内寿险业的持续、健康发展创造条件。

　　保险对象是多元的、分散的，单一的营销方式不可能适应一切投保需求，而且险种性质和内容也有很大差异，不同营销方式各有利弊，客观上要求针对不同险种、产品有侧重地发展不同的营销手段。由于寿险的产品都是长期为主，保单期限5年、10年甚至终身，因此寿险是一项长期战略。保险行业自身要求必须考虑长期效应，解决销售队伍短期化与产品服务的长期性矛盾。

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