毛建庆

随着中国履行加入世界贸易组织的承诺，中国保险监管政策正在逐步放开，市场竞争主体迅速增加，各家保险公司都在积极地应对更为激烈的竞争格局，产品竞争已经提到了非常重要的地位，但是，当前保险产品同质化现象相当严重，并且普遍存在产品功能大而全的问题，以市场需求导向来开发产品的呼声日高。一些保险公司已经开始摒弃以往照搬照抄国外产品条款的行为，积极进行产品的创新，但是如何开发真正满足消费者需求的保险产品，当前很多公司还存在一定的误区。
北京开和迪咨询有限公司致力于解决客户营销难题，是国内唯一专注金融保险行业的调研咨询公司，对中国保险市场、消费者及保险产品有着深刻的理解和认识，具有丰富的保险行业研究咨询经验，以下我们将探讨保险公司应该如何借助、利用专业的市场调研咨询公司，用小组座谈会的方法来开发满足市场需求的保险产品。
保险产品的开发过程，其实应该就是一个在产品初步构想的基础上根据市场调研结果将构想成形为产品的过程。在这个过程中，市场调研可分为两个阶段，第一阶段的座谈会用于了解潜在客户的想法，他们是怎样看待事物的，他们是如何做决定的，他们是如何评估保障选择的，他们是如何估计风险的；第二阶段的座谈会是将最初的想法细致完善成最终的产品。
第一阶段是一个探索的过程，这时候小组座谈的一切都是基于假设和咨询专家的经验，并不一定符合市场的实际情况。因此这一阶段尤为需要注意的是及时总结每场小组座谈的发现和出现的问题，对座谈的要素进行相应的修改。比如修改座谈会与会者的条件，改进产品概念，调整访谈内容的顺序等。改进是一个持续的过程，而且要在后面的座谈会中加以验证。第一阶段的成果应该是明确最为合适的被访者条件，也就是找出最终购买的决策者是谁，甚至找出对决策者影响最大的是谁，同时，形成比较成熟的访谈提纲以及具备严谨框架和高吸引力的产品概念。
第二阶段是一个对产品深加工和迸发灵感的阶段。这一阶段将不断会有新的想法产生，产品会越来越完善，新的目标市场会被突然发现，营销和广告策略也会在这一阶段确定下来，第二阶段的最后几场座谈可以被看作是上市前的产品测试，可以据此对市场前景做出判断。第二阶段的成果应该是得到成熟的产品、营销和广告的策略以及对产品市场前景的把握。
通过这样一个过程，潜在客户可以参与产品开发的过程，产品也能够及时按照客户的意见进行改进，并且还能够在客户中反复加以验证。这样，就有效地避免了产品设计和市场脱节，基于客户需求的产品开发得到了实现。