李德义

  近段时间以来，中国人寿欲借道大众保险进军财产保险市场已经成为证券投资及保险市场中最热门的话题，引起了业界的高度关注。从众多媒体公开的资料看，大众保险现有股东24家，注册资本为4.2亿元，股权非常分散。在大股东当中，国有企业占了绝大多数，这些占比相对较高的国有股份持有大股东要出让自己手中的股份，则必须在上海联合产权交易所进行挂牌交易，并由出价最高者竞买取得，而目前安联集团、高盛集团的出现，给中国人寿在收购大众保险进程增加了强劲对手，将直接提高中国人寿收购的成本。而根据大众保险2003年损益表，当年承保利润为-1.17亿元(2002年承保利润为2557万元)，投资亏损1573万元(2002年投资收益1052万元)，总计亏损1.27亿元，扣除所得税之后，净利润亏损为1.28亿元。那么，中国人寿财产险发展战略真的需要通过收购大众这条捷径来实现么？
    我的答案是:NO！中国人寿进入财产险领域优势明显，财产险发展战略无须通过收购或者兼并来实现。
与其它拟进入财产保险市场的企业相比较，中国人寿筹建财产保险公司较其它企业筹建财产保险公司相比较，具有如下显著的优势：
1 、产险经营牌照。
2005年12月9日，中国保监会主席吴定富在天津南开大学出席学术报告会时指出，要“利用构建和谐社会的有利条件，实现又快又好做大做强中国保险业”。在2006年全国保险工作会议吴定富主席的报告中进一步阐明了这一论点，又快又好做大做强中国保险业将是保险监管部门今年乃至今后较长一个时期的重点工作，同时保监会正积极鼓励、支持和引导国有大中型企业及各类社会资金投资保险业，从这个方面而言，作为世界500强的中国人寿进入财产险市场对做大做强财产保险将有着重要的现实意义与深远的历史意义。同时，中国人寿与保险监管部门良好的工作关系也将为经营财产险牌照的顺利取得提供便利。
2、优良的品牌与资本实力将为其财产险经营的快速发展提供强有力的保证。
无论是消费者，还是一般的从业人员，对品牌的认可度与参与度在媒体异常发达的当前更为突出，对中国人寿组建的公司的号召力我们不应妄自菲薄，再说，背靠大树好乘凉，有中国人寿的机构网点与员工的参与，有中国人寿良好的社会影响，中国人寿财产险公司一定能够树大招“蜂”，这“蜂”就是我们的客户，还有我们需要的各类专业人才与销售人力。
3、机构网点
中国人寿现有机构分支机构4800个，我们设想的通过收购大众来实现财产险战略，无非就是想利用大众保险在华东地区的网点、品牌与专业人士，且不说大众保险的品牌能否与中国人寿相比较，单说大众保险在华东地区的财产保险市场上的影响力就值得商榷了。在华东地区的众多地级市中大众保险的影响力如果用“甚微”表达有“过”之嫌的话，用“很小”则一点都不为过。而如果我们能利用好中国人寿的网点，则会是舍小利趋大发展的重要抉择。平安等公司的成功经验完全值得借鉴。在机构建设上完全可以先采取产险依托寿险发展的模式。
4、队伍
与其它企业有所不同，保险企业经营管理中，两核队伍是保险经营中必备的专业组成部分。中国人民保险公司1996年产寿险分业经营中，人员基本是一分为二，要么在产险，要么在寿险，这在省级以下公司就是二选一的题目，以专业取向的基本很少，老人保的每个员工都对产寿险业务比较熟悉。以本人为例，产寿分业经营过程中，本来就是学保险的，做过3年的人险业务内勤，也做了3年的财产险内勤，后来做业务科科长也是同时负责财产险和人身险，分业经营时也就比较随意的选择了产险，而与本人有相似经历的同学，则基本上是一半在产险、一半在寿险，这种情况比较普遍，可能出现的差异也就是后续学习的问题，也因此，在后来成立的众多保险企业中，就有许多从寿险跳到产险从事两核的人员，也有许多从产险跳到寿险公司从事两核工作的人员，就在目前中国人寿现有的员工队伍中，包括一些四十多岁离开现职的人员，就有很多熟悉甚至于精通产险的人员，只要略加培训，并由总公司统一制定相关的产品核保指引，胜任工作完全不会有太多的问题。当然，选择人员时，我们也不能把眼光就局限于自己公司的人员，这样对中国人寿队伍稳定有会所影响，我们应利用好中国人寿这一品牌，吸引同业中优秀人员的加盟，花香蝶自来，两核队伍都将能够很快到位。
直销队伍是企业的骨干，尽管一些公司提出了渠道代替直销的新思路，但这种思维的转变和市场的适应仍然需要一个过程。再说了，直销队伍相对而言稳定性较强，也能为公司未来发展培养或者说是储备一大批后备人才，如果基于长久发展的考虑，直销队伍建设应走自我培养、自我发展为主的道路。尤其是对为中国人寿寿险营销人员提供财产险服务的人员更应考虑从大学毕业生中挑选优秀人员进行自我培养的办法，这是最佳的选择。
在建立自有的直销队伍的同时，应积极发展个人代理人为主的营销队伍，并建立起营销与直销互为补充的业务发展机制和队伍发展机制。
5、渠道拓展
目前，各种各样的专兼业保险代理机构、经纪人、公估人等保险中介得到了快速的发展，截至2005年末，全国存续经营的保险代理人公司1313家、保险经纪机构268家、保险公估机构219家，兼业代理保险机构120650家，寿险营销员1328569人，实现财产险保费810.28亿，占财产保险保费的63.25%，也正是保险中介业务取得的迅猛发展，一些公司已明确将渠道拓展确定为公司业务开拓的主打方向，这种做法对老公司而言可能有点偏颇，但对新公司而言，则就是真理，中国人寿60余万的寿险营销员是财产险发展战略最大的制胜法宝，外面的世界也同样精彩，关键是要利用好现有资源打好渠道拓展这张牌。
6产品
目前，财产保险公司经营的产品中，产品趋同性的同质化情况极为明显，以江苏为例，2005年财产保险公司保费收入中，机动车辆险占比超过66.7%，紧随其后的依然是企业财产险(14.98%)及货物运输险(4.7%)，自恢复国内保险业务以来这三大险种始终占据着财产保险业务的前三甲，其中机动车辆险为规模性险种，目前各家公司该险种经营呈现出普遍亏损的状态，但该险种一方面可以为公司带来较大的现金流，可以以再投资的方式弥补险种自身经营的亏损；另一方面则可以通过此险种的开展，增加公司保费规模与影响，为其它险种的拓展创造条件，同时也可摊销公司整体经营中大量的固定成本与变动成本。尤其是在强制三责险即将出台的现在，车险经营前景依然十分看好。企业财产险、货物运输险则是目前财产保险公司险种经营中最重要的利润来源，尽管近几年来由于市场竞争原因导致费率大幅下滑，依然无法改变险种整体经营效益。而包括公众责任险等较具发展前景的险种也同样面临着地方鼓励或者强制投保的前景，产品选择不应成为公司发展的一个制约。
当然，作为一家新公司进入市场，都需要有一个适应市场与市场适应的过程，作为中国人寿品牌组成部分的财产险发展战略的目标，不是与那些刚刚成立的小公司，而是目标位列三甲的人保财险、太平洋产险和平安产险，要达成这个目标，就必须借力，利用好中国人寿所拥有的资源，相信这一目标的达成只是一个时间问题，这也将为中国人寿的“内含价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的大型现代金融保险集团”的实现提供有力的支持。