□孙奕涛
　　在展业过程中，有些客户喜欢“货比三家”，把条款与同业进行比较，业务人员就被逼着处理同业比较问题，把同业的条款拿来评头论足一番，有的甚至会作出利益比较表，像寿险精算师一样列出一大堆数字。保险的需求因人而异。何况保险公司有好几家，商品上百种，拿同业的条款比较是没有意义的。
　　有一次，我拜访一开美容店的老板黄女士，寒暄之后，黄女士就问：“请问您是从事什么工作的？”原来黄女士还不清楚我在做保险。
　　一听说是保险，黄女士马上接话说，她也有朋友在保险公司，她已在他们那里买了保险。
　　本来还不知道如何切入保险话题，黄女士这么一说，我顺口就问她买了哪些保险，黄女士答：“好像是储蓄型的，年交保费四千多元，几天前还有另外一家保险公司的业务员送来一份建议书。”
　　听她的口气，我知道她买的是人情保单，就说：“那您付的不是保费，而是应酬交际费。”
　　这种说法一下引起了黄女士的兴趣，我接着说：“依您的事业，您的家庭状况来衡量，您起码需要五十万以上的保障才够，同时再加上适当的医疗保险。”
　　“那要缴多少钱？”黄女士一边问，一边拿出同业送来的保险建议书，大概是想做一番比较。
　　我说：“那要看你是什么目的？保险有储蓄、养老、人身保障、医疗等功能，不同的功能其费用是不一样的。您在做生意，小孩还小，责任蛮重的，如何兼顾家庭、事业才是您买保险的重点啊！”
　　跟黄女士聊完保险的需求因人而异之后，再聊些家常，我就起身告辞，回去帮黄女士重新设计保单。第二次，我提出了总保额五十万，保险功能兼顾了人身保障和医疗保险的保险建议书，年缴保费四千多元，保障方面非常适合黄女士的需求。看了我的建议书，黄女士没有做任何比较，成交。
　　客户的需求是多方面的，用需求点可以吸引客户，也可以淡化同业保单的比较。