《销售人员的第一本书》

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《销售人员的第一本书》

商品种类：图书
作者：[美]高登
译者：俞璿
ISBN号：781036527
出版社：汕头大学出版社
版次：2003年7月第1版
印次：2003年7月第1次
页数/字数：257/231000
开本：890X1168 16开
装帧：平装本
原价：￥28元
保险学会会员价：￥24.0元
联系人：周先生 0755-82475007

也许你是大公司里的会计师，公司里最抢手的杰出人才，客户全指名要你。但如果你无法将你提供服务的价值和老板的要求连在一起，可能你永远也没法子拿到与付出等值的薪水，更不可能成为公司的合伙人。或许你想转行改以销售为业，又不知该从何着手。也许你是新进的销售员，自以为很内行，却赚不到什么钱。这些都不重要，因为销售只不过是一门技能。就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练特定技巧。尽管“天生销售员”的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的。这本书会提供你相关的重要技巧。

　　从这本书中，你将学到：

　　·如何学习销售术语和技巧
　　·做好市场分析与调查
　　·如何探寻金矿，搞掂客户群
　　·如何约定时间拜访客户
　　·学习塑造良好的第一印象
　　·技巧性地探寻问题
　　·如何介绍产品，说服客户购买产品完成交易
　　·随时养成危机意识
　　·如何维持销售及持续性的经营

　　本书是销售门外汉的最佳学习指南、活泼的销售入门宝典、你可以藉此让销售成为你的第二本能、从单一销售到多重销售完全无往不利。

目录：
出版缘起　期待中国的商业乌托邦

第一章　销售心态的建立
　　　1　销售是可以学得来的
　　　2　诚恳自在是销售的最佳态度
　　　3　与客户建立和谐互信的关系

第二章　学习销售术语和机制
　　　4　避免满口销售术语
　　　5　深入探索销售方程式

第三章　市场舆行销
　　　6　为产品建立市场定位
　　　7　不能完全依赖广告

第四章　挖掘金矿
　　　8　建构一份潜力客户名单
　　　9　知己知彼，百战百胜
　　　10　锁定潜力客户
　　　11　如何获得客户推荐
　　　12　排出客户的优先顺序
　　　13　鼓起勇气，打出陌生电话

第五章　约定时间拜访客户
　　　14　找到对的人是销售第一要务
　　　15　如何寻访当家做主的人
　　　16　打开深锁的企业大门
　　　17　与当家做主的入第一次接触
　　　18　如何写信约定见面时间

第六章　好的第一印象让你接下来好办事
　　　19　营造第一印象门则
　　　20　拜访前的严谨规划
　　　21　当你踏入客户之门

第七章　用问话得到你要的答案
　　　22　专心聆听，技巧发问
　　　23　提问的形式与时机
　　　24　回应客户的问题
　　　25　你的责任，他的义务
　　　26　让客户Say Yes！

第八章　跟客户介绍产品
　　　27　如何介绍产品
　　　28　产品介绍的程序
　　　29　回应客户的拒绝
　　　30　“付不起”的真正涵意
　　　31　利用辅助品增加购买欲