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97年起，销售额达30亿美元的网络设备制造商Cabletron系统公司开始上网销售它的产品，公司的销售人员很清楚，推销"客户定制"路由器并不象在网上卖书那样容易。公司的大客户，无论是互联网服务提供商地球链接（EarthLink）还是摩托车厂商哈雷公司，都没有自己的技术力量定制自己的路由器。更糟糕的是：它的网站列出了上千个部件，这就产生了无数种的组合，而大部分的组合只在按特定的方法组装时才能有效工作。
所以Cabletron的网上销售采用了Calico公司的名叫"网上销售配置工作台"的产品配置系统。它能象销售人员那样向客户推销产品：介绍产品的特性、分析客户的需求、预算及对交货期的要求、并只向客户推销和它们的现有IT系统兼容的产品或组合。它还会向客户提供其它的选择：不同品牌的后备电源、接口的数目、以及各种连接线，并且同时向最多500个网上客户报价。当客户点击"购买"按钮后，配置系统会生成一个定单并传到后端的定单完成系统，后者会马上更新相应的库存、财务及运输数据库。这就象是公司雇到一位出色的销售人员，把他放到软件里，使他在任何时候任何地点为客户提供服务。
Cabletron花六个月时间安装了这套软件，在此后的一年里，公司大受其益。60%的网上客户使用了配置系统。由于系统的准确率高达99.8%，几乎消灭了配置错误的定单（一般客户都会退货使公司蒙受损失），使得公司98年一年节省约一千二百万美元，定单的处理成本也大幅降低了96%。同时，客户下定单的时间也缩短到十几二十分钟，而以前通过销售人员下定单则要两三天的时间。这对于近年来饱受竞争对手思科打击的Cabletron来说确实是利好消息，也帮助它重新回到业内顶级企业的位置。
产品配置工具出现在八十年代，最早是通用汽车、戴尔及网关（Gateway）等公司用来减少错误的定单。当戴尔和思科开始在网上销售客户定制的产品时把这个概念也带到了网上。Calico和Trilogy公司在九十年代早期分别推出了商用产品配置系统。他们的服务对象原来只是企业中的销售人员，最后把采购人员也一起包括进去了。华尔街对此也很感兴趣，靠两千一百万美元风险资本起家才两年的Calico一上市市值就达到了七千五百万美元。从那时起，产品的市场就越来越大，企业纷纷实行销售自动化的潮流更是刺激了市场。有研究认为到2003年，产品配置系统的市场规模可达二十亿美元，也有人认为到2002年大部分实行电子商务的企业都会采用产品配置系统。
许多企业会跟进戴尔这样的先行者采用产品配置系统。象网上贷款、投资服务、玩具、货运和飞机制造业这些都能进行配置。这种可能性很多，但有时却不太明显。那些纯粹的配置系统开发商想将客户一网打尽，但企业的电子商务平台上不可能只有一种功能，无论它有多么重要。
实行企业间电子商务的企业最适合采用这种技术，但却面临一大难题：得把独立的配置系统和自己原有的IT系统以及供应商的IT系统整合到一起。市值二十亿美元的跨国电子制造商Flextronics就面临这样的问题。它为3Com及思科这样的发包商装配掌上电脑和路由器之类的产品，然后直接向消费者发货。这样就减少了发包商的库存和成本。公司打算在今年年中采用Calico公司的配置系统（调试已在进行中）。要实施成功，Calico的配置系统必须把Flextronics公司自己、它的供应商、发包商以及发包商的客户的IT系统全部整合在一起。这样就使一个在3Com网站上下定单的客户不知不觉中进入到Flextronics的订货系统，变成直接向Flextronics的供应链管理系统下定单，从而缩短了订货和交货的时间。要实行这个目标，配置系统的调试工作量很大且开销也很大。购买和安装这套系统的成本平均为一百万美元，而自行开发调试配置系统的公司平均花费不到十万美元。
Cabletron的花费在平均成本以上，但它安装了全套产品-Calico的eSale套装，包括了配置系统、信息向导系统、报价系统以及建立客户忠诚度的系统。公司花费超过一百五十万美元，每年的维护费用在15%左右。配置系统并不是即买即用的产品，如果你的产品经常变化的话，维护费用会很高。至于是购买这种软件还是自行开发，则要视产品的复杂程度而定，如果产品比较简单，可能自行开发会比较合算，如果产品很复杂的话，那最好是买现成的软件。权衡不仅要视产品的复杂程度，还要看系统会有多少用户。但是，最主要的决定因素是时间。一般来讲，自行开发的时间要比购买调试长得多。整个过程中最难的部分是输入产品的数据以及产品的关联性（即产品之间如何配置的要点），一般要六至九个月。对Cabletron来讲，购买系统所节省的时间带来的利益明显超出了支出的成本，但这并不意味着系统没有一点问题。Cabletron公司的技术人员发现将配置系统联上网有些困难，销售人员则发现尽管许多客户使用了配置系统，但却记下报价后再通过电话向销售人员下单。
但无论如何，到这一步，最难的时候就算过去了。接下来，客户会慢慢学会使用配置系统。和雇佣大批电话销售人员相比，新方法在费用上要节省得多。因为客户对公司的产品会越来越熟悉，对公司销售人员的依赖也将越来越少。
小结：本节讨论的关键技术是产品配置软件，它的作用是落实实时的客户定制定单。主要应用于大型生产企业（尤其是电脑合电子产品生产厂商）。资料：企业自动销售系统是销售人员用来管理销售过程的软件工具，属于客户关系管理系统（Customer-relationship Management, CRM）的一部分。
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