今年５３岁的山东汉子徐厚水，２０岁从老家临沂出来，当兵到了张家口，一晃就是３０多年。他是中国人民保险公司河北省系统内一线展业人员中年龄最大的老兵，现任张家口桥西区支公司新华街代办所经理，连续５年超额完成保费任务，并多次获得先进工作者、优秀共产党员、展业能手称号。在２００２年中国人保张家口分公司评选的１８名“展业明星”中，徐厚水名列榜首。

　　二次择业挑战自我

　　１９９２年，徐厚水转业。当时有两个单位可以接收：旱涝保收的税务局和向市场要效益的保险公司。他不想成为接收单位的负担，希望通过自己的努力，为后半生画一个圆满的句号，于是选择了保险这个具有挑战性的行业。

　　到人保河北张家口分公司报到时，徐厚水已经４３岁了，他认为这是自己的第二次择业，要从头开始学习新业务。后来他又被抽调去扶贫，离开了机关。

　　１９９５年４月，扶贫工作结束后，４６岁的徐厚水又一次面临两难选择：继续回到机关还是下到基层一线去工作？回机关，没有专业，４６岁就混日子又不甘心；去一线展业，没客户，４６岁再从头开始，磕头碰脸地求人卖保险又不情愿。亲朋好友直埋怨，当初就应该去税务局，人到中年了，还挑战什么？

　　唉声叹气了好几天，徐厚水终于想通了，当兵２０多年，困难也遇到不少，从来没低过头，现在进了保险行业，自己就是一名过河的小卒，哪有退缩一说？

　　５月，徐厚水来到桥西区支公司报到，他被分配到新华街代办所，除了负责财务还兼展业，当年任务是８万元保费。新华街代办所是张家口分公司第一个进行分配制度改革、打破大锅饭的单位，业务员没有底薪，个人收入直接和保费挂钩。

　　“展业说说容易，做起来挺难的。”徐厚水想起当年刚开始展业时的情景，唏嘘摇头。

　　“当时我连单子都不会签，而且过了４个月，我还没有签到一张单子。张家口不是一个富裕的城市，桥西区就这么大块地方，每个单位、每条街道、每辆车都有人盯着，８万元上哪里去找？妻子看我急得直头痛，就劝我不要再干了，她的工资够用就行了。”

　　为什么没有去请教一下业内人士？

　　“有人‘指点’了一些办法，却不适合我。尽管如此，我还是要转换展业思路，不能老是盯着现有的市场，跟在别人后边转，我要开发新的市场。后来我就盯上了新车，到１０月份，签下了第一张保单，为一辆新夏利承保了第三者责任险，收进１０００多元的保费。”徐厚水高兴起来，第一张单子让他看到了希望，也充满了自信。

　　有一次，徐厚水听说有一个大保源，展业圈里的人在那儿都碰了钉子，但是他想试试。

　　经过详细调查了解，徐厚水得知这个企业是人保的老保户，年交保费３０多万元，该单位多年没有出过大险，现在虽有能力续交保费却不想再保了，但碍于和保险公司多年的情面，就采取拖欠保费的方式拒绝续保。很多相关的业务员、领导都去做工作，仍然没有结果。徐厚水发扬军人坚韧不拔的工作作风，以诚实、守信、专业的形象，多次上门与保户恳谈，经过艰苦努力，终于在防范风险方面与保户达成共识，啃下了这块硬骨头，分两次将３５万元保费收齐。

　　他说：那时候我是一边学习保险专业知识一边展业，真是临阵磨枪。到年底一算账，共收保费８３万元，按照计提费用方案，几个月的收入就超过了以往一年的工资总和。

　　做业务压力挺大的，如果再让您回机关去坐办公室，您还想去吗？

　　“回去还能干什么？现在挺好，我在外边跑惯了，恐怕也坐不住了。”徐厚水有点儿得意地说。

　　寻找自己的生存空间

　　２０００年３月，徐厚水被正式任命为所经理，他意识到自己的责任更重了。这一年，全所３名职工３名代办员的任务指标是２５５万元，没有讨价还价的余地，也没人给兜底，只有自己想办法干。他提出了“一年开创新局面，二年业务上规模，三年创佳绩”的奋斗目标，带领全所人员面向市场谋发展。

　　徐厚水通过走访发现，随着经济的发展，生活水平的提高，老百姓想买车的不少，但一时又筹不够太多的钱，要是能和银行、汽车经销商联手，开展消费贷款保证保险，岂不是又找到了一个新的业务领域？

　　银行、保险、经销商都站在自己的立场上为利益计较，徐厚水认为这很正常，他主动做工作并牵头召集３家企业开会协商，开了无数次联席会后，大家终于找到了风险共担利益共享的最佳结合点。于是，新华街代办所在张家口地区风风火火地开办了《机动车消费贷款保证保险》、《机动车销售分期付款信誉保险》等新的保险险种。

　　这时他又提出：代办所人人都要与一家汽车经销商或银行签订保险代办协议，经过全员共同努力，该所先后与６家银行和６家汽车经销商签订了汽车消费贷款保险协议。当年全所共完成保费收入２６０多万元，仅徐厚水一人就收保费１７５万元。

　　记者在采访中了解到，徐厚水领导的新华街代办所是保险业在张家口地区第一个介入消费贷款领域的单位。该所不仅当年顺利完成了保费任务，还为今后的业务发展打下了良好的基础。由于保证保险带来的相关业务，该所在以后的工作中受益匪浅。如２００１年，任务指标２６５万元，实际完成６３０万元，综合赔付率３４．７％，其中徐厚水个人实收保费３８０万元，新增保费２２５万元。今年的任务指标５０４万元，截止到１０月底，已经完成９００多万元，其中有７００多万元是与保证保险相关的业务。

　　目前，该所已累计承保１３００多辆贷款购车，其中有１０００多辆车属于私人贷款购车。由于该所管理到位，没有发生一例因拖欠贷款赔付的案件。在规避风险方面，新华街代办所做了许多努力，比如：定期与银行沟通，到了每月还贷款日，及时与经销商联系或到各个贷款服务点转转，了解贷款回收情况。当徐厚水了解到有一些客户确因工作太忙，不能按时还款，便主动提出陪同经销商上门收款，受到客户的好评。

　　让信息转化为保费

　　在５年的展业实践中，徐厚水始终围着市场转，注重研究市场发展和保户需求，留心生活中的每件小事，看广告、听新闻、读报纸都是他获取信息的渠道，并且善于捕捉和利用信息，让信息转化为保费。

　　２０００年４月，徐厚水下班路过张家口市“五一”广场时，发现有些工人在那里搭台子，赶紧过去询问，了解到是北京心连心艺术团要来张家口举办大型演出活动。他马上多方打听消息，最后与主办单位市委宣传部取得了联系，提供全面合理的承保方案。

　　由于徐厚水的努力，该方案最后获得通过，为演出活动承保公众责任险，共收取保费４０００元。徐厚水签单以后，才陆续有其他保险公司到主办单位来联系承保事宜，徐厚水因此而受到相关单位的好评。今年的“绿色环保行”活动，第一站又是张家口，这一次是市委宣传部主动找徐厚水联系投保，信息开始自动转化为保费。

　　谈到成功，徐厚水谦虚地认为，自己的努力微乎其微，主要得益于３个方面：第一是２０多年的军队生活，把他锻炼成一名合格的战士。工作中以大局为重，从不计较个人得失，办事既讲原则又讲义气。比如，保户在续保时，只要保单一签，就要按约定交付保险费，毫不含糊，但有时保户因为暂时的资金紧张而不能及时交费，他都尽量想办法帮助多方筹措，甚至在数额不太大的情况下，就把自己的钱拿出来，替保户垫交保费，从不让任何一个保户脱保。几年来，累计为保户垫付保费１０多万元，使许多保户深受感动，他们不仅及时把钱还给了徐厚水，而且还主动为他介绍新客户，时间一长，徐厚水的周围聚集了一批铁杆保户。

　　第二是单位领导的大力支持。比如代办所提出的各项改革方案和业务发展规划，桥西区支公司和张家口分公司的领导都非常支持，及时批复并积极协助修改实施。代办所需要到北京或石家庄和客户谈判业务或到外地出现场查勘（代办所的查勘车比较旧不能跑远路），桥西区支公司的领导主动把公司的好车让出来，自己打车去办事。

　　第三是人保公司的优秀品牌为徐厚水展业创造了良好条件。曾经有其他保险公司的同行力邀他加盟，均被他婉言拒绝。徐厚水一直认为，之所以取得一些成绩，是因为人保公司这个名品牌，和张家口分公司为他提供了一个展示自己能力的舞台。客户愿意和他签单，很大程度也是看中了人保的牌子，离开了这一切，就没有业绩可谈。

　　徐厚水下一步的打算是优化险种结构，向住房贷款保险领域进军。